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在律師界有兩種現(xiàn)象：一是，普遍的忙碌；二是，盤子很大但收獲很少。“普遍忙碌”總和專業(yè)上不自信相關(guān)，因?yàn)閷?duì)專業(yè)化沒(méi)有信心，所以心比較慌，來(lái)什么業(yè)務(wù)就做什么，不會(huì)取舍，這種律師基本是忙于生存而難以發(fā)展?！氨P子很大收獲很少”，主要是指一些律師陷入泛社交的窠臼，認(rèn)識(shí)了很多人，交了很多朋友，但收獲的案件和項(xiàng)目卻很少，其根本原因當(dāng)然也在于沒(méi)有清晰的專業(yè)“畫像”。人們只知道他做律師，但不知道他具體做什么，當(dāng)碰到具體的案件和項(xiàng)目就很難對(duì)號(hào)入座。事實(shí)上，專業(yè)化可能不是律師的生存之道，但它一定是律師的發(fā)展之道。專業(yè)化所要解決的是客戶的認(rèn)同和信任問(wèn)題，只要這個(gè)問(wèn)題解決了，并在此基礎(chǔ)上認(rèn)識(shí)更高段位和格局的客戶，保持一定的“流量”，律師的業(yè)務(wù)升維通道就會(huì)被打開(kāi)。

我們一直踐行以客戶為中心的、立體的專業(yè)化，它包括個(gè)體、團(tuán)隊(duì)、溝通、文本、效率等方面，它的最終標(biāo)尺是客戶的接受、認(rèn)同和信任。下面我想圍繞律師專業(yè)化這個(gè)話題，談?wù)勎覀兊囊恍┬牡煤妥龇ā?/span>

一、個(gè)體的專業(yè)化

個(gè)體的專業(yè)化包含兩個(gè)層面：一是先天的形象、氣質(zhì)、言談、表達(dá)及觀念上的專業(yè)化；二是后天習(xí)得的法律知識(shí)、思維和技能的專業(yè)化。

我在選擇助理的時(shí)候，一直堅(jiān)持五看原則，這個(gè)五看原則，能很好地解釋個(gè)體的專業(yè)化，我想著重來(lái)講一講。

一看形象，形象端莊、開(kāi)朗大方，相貌堂堂，這個(gè)是十分重要，一下子會(huì)拉近人與人之間的距離。

二看精氣神，看這個(gè)人有無(wú)沖勁，有無(wú)熱情，太內(nèi)向、太優(yōu)柔寡斷的人一般不大適合做律師。當(dāng)然還要看是否對(duì)人真誠(chéng)，看是否具有迅速行動(dòng)及反饋的能力，當(dāng)然在面試中，這只是個(gè)第一感覺(jué)。

這兩個(gè)方面是一個(gè)人的基本面，如果基本面不過(guò)，就會(huì)被pass掉。

三看言談表達(dá)，看這個(gè)人口頭和文字表達(dá)是否細(xì)致、是否嚴(yán)謹(jǐn)，以及這個(gè)人在回答問(wèn)題時(shí)的應(yīng)變能力和領(lǐng)悟能力。

最后才看專業(yè)水準(zhǔn)，看一個(gè)人是哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，書讀得怎么樣，是否有跨學(xué)科背景，是否有留學(xué)經(jīng)歷等。當(dāng)然，一個(gè)人才藝出眾，也是十分重要的加分項(xiàng)。

如果應(yīng)聘者具備了以上四個(gè)方面，我們一般會(huì)給予兩至三個(gè)月的實(shí)習(xí)期，實(shí)習(xí)期主要考察一個(gè)人的觀念和行為風(fēng)格。一方面是觀念。觀念主要包括價(jià)值觀和思考問(wèn)題的方式和角度，看他是否具備再學(xué)習(xí)的潛力，是否具有包容性和開(kāi)放性。價(jià)值觀與思考問(wèn)題的方式和角度這個(gè)是根本性的，也很難改變。過(guò)于偏執(zhí)，太自以為是的人，一般很難配合默契，這樣的人很難勝任團(tuán)隊(duì)工作。另一方面，我還會(huì)觀察一個(gè)人的做事風(fēng)格。概括來(lái)講，主要考察五大方面：一、做事是否會(huì)想方設(shè)法，是否具有體系思維和章法；二、做事是否細(xì)致，能否做到查漏補(bǔ)缺；三、做事是否守時(shí)守信、高效回應(yīng)；四、做事是否有持久力、循序漸進(jìn)；五、是否有團(tuán)隊(duì)協(xié)作及擔(dān)當(dāng)精神，是否會(huì)耍小聰明，是否會(huì)找理由推脫。一個(gè)不細(xì)心，不會(huì)想方設(shè)法，做事沒(méi)有效率的人，也是很難做好律師工作的。最后，就是是否具有專業(yè)化的思維和技能，這些東西是在法學(xué)院里學(xué)不來(lái)的，需要帶教老師兩到三年手把手的培養(yǎng)，以及親身的實(shí)踐體驗(yàn)。有了以上素質(zhì)，專業(yè)化的思維和技能的可塑性就很強(qiáng)了。

二、團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化

團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化也有兩個(gè)層面，一個(gè)是核心的小團(tuán)隊(duì)，另外一個(gè)是相互協(xié)作的大團(tuán)隊(duì)。

核心的小團(tuán)隊(duì)一般是三到七人，由一名主辦律師、二至三名協(xié)辦律師，以及一至三名助理組成。如果人數(shù)一旦超過(guò)七人，我想這個(gè)團(tuán)隊(duì)就可能不會(huì)那么緊密了，就有可能會(huì)走向無(wú)序和分離。我最心儀的規(guī)模是四個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，研究表明，四人團(tuán)隊(duì)的合作是最穩(wěn)定的。三人做事就比較冷清，四人做事就比較有氛圍，比較熱鬧，可以一起打牌、喝酒等等。你看，四人幫、F4、四大天王，都是四人組合，所以，我們的核心小團(tuán)隊(duì)也按這個(gè)模式進(jìn)行構(gòu)建。

當(dāng)然，核心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)還要特別注意梯隊(duì)建設(shè)。比如，做并購(gòu)業(yè)務(wù)的話，團(tuán)隊(duì)里就要有一年級(jí)律師、二年級(jí)律師、三年級(jí)律師等等。就并購(gòu)業(yè)務(wù)來(lái)講，助理負(fù)責(zé)輔助性工作；一年級(jí)律師要會(huì)做盡職調(diào)查、制作MEMO，一年級(jí)律師的成果交由二年級(jí)律師審核；二年級(jí)律師要會(huì)寫盡職調(diào)查報(bào)告，其盡職調(diào)查報(bào)告交由三年級(jí)律師審核；而三年級(jí)的律師要會(huì)制作交易方案、交易合同。團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)律師，是團(tuán)隊(duì)的靈魂，最好不要處理具體的事務(wù)，僅僅負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開(kāi)拓、必要時(shí)參與項(xiàng)目談判，并為方案提供相應(yīng)的思路與方向。

當(dāng)然，除了核心的團(tuán)隊(duì)外，我們還會(huì)根據(jù)個(gè)案的需要，量身訂造相互協(xié)作的大團(tuán)隊(duì)。目前很多上市公司面臨困境，這就滋生了上市公司危機(jī)救濟(jì)業(yè)務(wù)。這是一項(xiàng)對(duì)律師的綜合素質(zhì)要求很高的業(yè)務(wù)，涉及融資、重組，談判、治理、公關(guān)，及輿論管控，民事訴訟和刑事控告等。這里面既要有談判高手，也要有精通融資、重組以及上市公司監(jiān)管及信息披露的專家，除此之外，還要有傳統(tǒng)的民事和刑事訴訟方面的專業(yè)律師。這是一套組合拳，需要一個(gè)相互協(xié)作的大團(tuán)隊(duì)，為案件組建一個(gè)大團(tuán)隊(duì)，需要律所有一個(gè)很好的合作氛圍，這在小型律師事務(wù)所是難以想象的。

三、溝通的專業(yè)化

所謂溝通的專業(yè)化，就是要想方設(shè)法與客戶建立起有效的溝通。

人總是會(huì)以己度人的，也就是從自己出發(fā)，站在自己的立場(chǎng)和背景，理解世界，要求他人。有句話講得好，不要對(duì)牛談琴，這樣不僅是在浪費(fèi)生命，也會(huì)把牛激怒。兩個(gè)知識(shí)背景和立場(chǎng)完全不同的人是無(wú)法進(jìn)行有效溝通的，卓有成效的溝通，總是要和他者保持相似的立場(chǎng)、觀念和思維，然后在此基礎(chǔ)上，提出新意、給人啟發(fā)，以實(shí)現(xiàn)彼此欣賞。另外，有效的溝通，本質(zhì)上是通過(guò)觀念交流來(lái)引導(dǎo)思考。因此，你和當(dāng)事人抽象地講法律規(guī)定可能是沒(méi)有用的，你要以通俗易懂的語(yǔ)言，揭示法條背后的原理，從而將法律規(guī)定與當(dāng)事人的觀念契合起來(lái)，這樣的溝通才是有效的。所以，我常常講通達(dá)于人情的原理、觀念比具體的法律規(guī)定和干巴巴的法律知識(shí)都來(lái)得重要。

這樣講還有點(diǎn)抽象，我想舉一個(gè)例子說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。

在投融資并購(gòu)業(yè)務(wù)中，律師常常會(huì)與企業(yè)的財(cái)務(wù)主管及注冊(cè)會(huì)計(jì)師溝通，那么你知道會(huì)計(jì)師是怎么評(píng)價(jià)律師的嗎？這個(gè)律師竟然懂會(huì)計(jì)和稅收，這就厲害了！這個(gè)律師連基本財(cái)務(wù)知識(shí)都不懂，怎么做并購(gòu)呢？你看，在他們的尺度中，懂財(cái)會(huì)的律師才是好律師，因?yàn)樗麄儾欢?，無(wú)法在法律上對(duì)你的專業(yè)性進(jìn)行評(píng)價(jià)。

“以己度人”這個(gè)溝通原理會(huì)給我們帶來(lái)更大的啟發(fā)，我們?cè)跍贤ǖ臅r(shí)候，需要具備與客戶相似的專業(yè)背景。以往，我們習(xí)慣于按法律部門來(lái)劃分法律服務(wù)領(lǐng)域，比如勞動(dòng)、公司、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等。但是，現(xiàn)在越來(lái)越流行按行業(yè)劃分法律服務(wù)領(lǐng)域，比如銀行、房地產(chǎn)、娛樂(lè)、體育等等。這種劃分事實(shí)上是非常契合溝通原理的。如果我們?nèi)狈︺y行、房地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)背景和工作經(jīng)歷，就很難和銀行家以及房產(chǎn)企業(yè)的老總建立起良好的溝通關(guān)系，也很難在專業(yè)上贏得他們的信任。因此，為了與服務(wù)的客戶建立起有效的溝通，律師不得不對(duì)其服務(wù)的企業(yè)所處的行業(yè)有所了解，而法律服務(wù)的行業(yè)化則是一種以客戶為導(dǎo)向的深度專業(yè)化，這不僅有利于律師與相關(guān)行業(yè)建立起有效溝通關(guān)系，也有利于律師獲得更好的專業(yè)認(rèn)同。

四、文本的專業(yè)化

律師的最終智慧成果乃至與客戶的溝通，都要以文案的形式呈現(xiàn)，因而，律師的專業(yè)化程度必然要落腳在文本之上。

律師文本主要包括兩類，一是接案前的宣傳、溝通類文本；二是接案后的事務(wù)性文本。接案后的事務(wù)性文本，因案而異，無(wú)法一一展開(kāi)。

接案前的文本包括哪些呢？我想主要包括，律所及團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介，初步的法律意見(jiàn)及報(bào)價(jià)函以及委托代理合同等。其中我想重點(diǎn)來(lái)講講初步的法律意見(jiàn)及報(bào)價(jià)函。

客戶委托律師最終取決于三個(gè)因素：律師的專業(yè)性（敲門磚），方案的可行性（入場(chǎng)券），價(jià)格的合理性（壓艙石）。如果客戶相信你是專業(yè)的，方案又是可行的，且價(jià)格也是合理的，那么這個(gè)業(yè)務(wù)就非你莫屬了。之所以要向客戶提交初步法律意見(jiàn)和報(bào)價(jià)函，就是為了解決方案的可行性和價(jià)格的合理性這兩個(gè)問(wèn)題，所以這兩個(gè)文件的重要性是不言而喻的。

提供初步法律意見(jiàn)，主要是為了向客戶證明方案的可行性，說(shuō)服客戶接受我們的方案。那么什么樣的法律意見(jiàn)才具有說(shuō)服力呢？一定是那種能切入實(shí)質(zhì)問(wèn)題，并能引導(dǎo)別人思考的方案。我們的通常的做法是，不直接單刀直入寫自己的想法，而要提供多種解決方案，通過(guò)比較論證和利弊分析，循序漸進(jìn)，一步步地得到最優(yōu)解決方案。之所以要這么做，有兩個(gè)方面的考慮。一是為了增強(qiáng)方案的說(shuō)服力，因?yàn)?strong>沒(méi)有比較就沒(méi)有判斷，只有通過(guò)對(duì)多重方案進(jìn)行權(quán)衡比較，才能真正說(shuō)服客戶接受我們提出的方案；二是為了增強(qiáng)方案的競(jìng)爭(zhēng)力，每一個(gè)大的案件或大的項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)都是非常激烈的，為此，我們不僅要講清自己的思路，而且還要善于通過(guò)比較，來(lái)否定別人的思路，只有這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

綜上，文本的專業(yè)化，最為關(guān)鍵的就是要抓住核心問(wèn)題，要契合并引導(dǎo)他人思維，形成真正的說(shuō)服力。除此之外，還要關(guān)注文本的細(xì)節(jié)，包括排版、文字、圖表等，要呈現(xiàn)一種美感。請(qǐng)記住，在這個(gè)世界上，真正能打動(dòng)人心的就是這兩樣?xùn)|西：思想和美。

五、時(shí)間、效率和保密

時(shí)間就是機(jī)遇，時(shí)間就是金錢！對(duì)律師而言，時(shí)間和效率是至關(guān)重要的，因?yàn)橹挥芯邆湟欢ǖ墓ぷ餍剩覀儾拍芴幚砀嗟臉I(yè)務(wù)，賺更多的錢；也只有具備一定的工作效率，我們才會(huì)贏得客戶的信任和尊重。對(duì)于時(shí)間和效率的管理，我們團(tuán)隊(duì)恪守的原則是：

1.分工與時(shí)間節(jié)點(diǎn)管理。對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目和案件，首先進(jìn)行工作分解，鎖定工作流程，限定完成時(shí)間，進(jìn)行嚴(yán)格的時(shí)間節(jié)點(diǎn)管控，今日事今日畢，按時(shí)間節(jié)點(diǎn)步步推進(jìn)。

2.高效反饋。比如說(shuō)，對(duì)項(xiàng)目的盡職調(diào)查，客戶迫不及待想看到報(bào)告，但一份嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋M調(diào)報(bào)告需一周時(shí)間，那么如何解決客戶的燃眉之急呢？我們的處理方法是：盡調(diào)結(jié)束，先向客戶提交一份簡(jiǎn)潔的問(wèn)題反饋清單，使客戶對(duì)問(wèn)題了然于胸；一周后，正式提交詳細(xì)的解決方案。

3.保守秘密。嚴(yán)格保守案件與項(xiàng)目的秘密，不和團(tuán)隊(duì)外成員談?wù)撌诸^案件。同時(shí)，還要注意與客戶的圈子保持一定的距離，因?yàn)槊考夜竞兔總€(gè)人都有私密性，哪怕你通過(guò)客戶認(rèn)識(shí)了他圈子中的人，也要和客戶的圈子保持一定的距離，這樣才能獲得客戶的信任。

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